精品葡萄酒70亿元的盘子 未来3年有什么新戏路

    大家都知道，2015年中国内地进口葡萄酒20.3亿美金，而同年香港地区进口葡萄酒金额是13.9亿美金，行业人士都知道香港是做精品酒，但不少并非本地消费；大家都知道内地人在消费香港进口的精品酒。所以我简单估算，国内精品酒市场是10亿美元级别的蛋糕。

    那么现在，谁为精品酒买单？如果说70后群体曾是精品酒消费中流砥柱，而80后的中国中产阶级将是精品酒消费市场生力军。70年代人崇尚精品酒品牌，并对大品牌存在指向性消费，典型的例子是拉菲化、奔富化。80后人崇尚精品酒内容，长尾性消费精品酒，典型的例子是帕克系、故事会。

    如何导演精品酒这出新戏？

    作为非标品的葡萄酒与当下非成熟的消费者，各个渠道销售精品酒呈现如下特征：

    商超与传统综合电商渠道擅长销售品牌标准的精品酒（如：奔富系列、拉菲系列、中级庄等等）与入门级产品（如：50--90元产品）。渠道做背书，标准化帮助消费购买决策。商超与传统电商是大资源玩家的领地——大渠道、大营销、大单品、大库存、大流量。

    团购渠道做精品酒要避开商超与综合电商的产品雷区，以专业能力为基础：

    热门产品做深度。比如精品酒现在基本是法国为主导，法国精品酒基本以波尔多与勃艮第为主导；精品团购商的产品要做到深度，形成局部差异与优势。趋势产品做广度，适当推动消费者拓宽精品酒消费广度，如纳帕或意大利，在广度上做引导消费铺垫。

    还要以服务能力形成差异：

    首先，我们需要明确，越非标准的产品越需要服务，越非刚需的产品越需要服务，越高利润的产品越需要服务，“多、快、好、省”是商业的铁律，如果说商超、传统电商主要解决的“多”即产品异常丰富、“省”即标准化产品（品牌）低价与低价产品标准化，并着手进一步用O2O解决“快”即快速物流（目前实现成本偏高，还不适配）。那么团购渠道应发力于“好”即产品的深度与差异，“快”即推荐快（人脑智能匹配推荐）、支付快（先货后款）、送货快（立马送货上门），再加上半个“省”即省心，做酒会、上门拜访，互相了解信任，不为买点酒而折腾。你为客户省心，客户为你买单。

    所以，在新的市场竞争格局下，传统精品酒团购渠道要保持自身擅长的服务能力与惯性，但一定要以专业能力为基础，注重产品（客户在成长，不要觉得关系好什么都卖得掉）！

（责任编辑：吴湘华）